Desarrollando habilidades y confianza: Red's Beer Garden recibe un impulso pospandémico gracias a su alianza Bpeace

Kristen Sumpter, propietaria de Cervecería al aire libre Red's en Atlanta, Georgia, tenía puntos de vista tradicionales sobre la vida después de la universidad. «Soy de Wilmington, Carolina del Norte», dice. «Crecí evitando el riesgo financiero. Obtienes tu trabajo de nueve a cinco. Sus ahorros para la jubilación. Sus vacaciones pagadas. Ahorra todos tus dólares. Quería ese camino».

Al obtener una licenciatura y una maestría en sociología pública en la Universidad de Carolina del Norte en Wilmington, «pensaba que el mundo estaba a mis pies», dice Kristen. Salvo por un problema: «Nadie contrataba sociólogos públicos».

Finalmente, Kristen consiguió un trabajo en la Universidad de Georgia. Fue necesario que ella y su esposo, Ed, a quien conoció en la escuela de pregrado, se mudaran a Atlanta. «Cuando conseguí el puesto, era el trabajo de mis sueños», dice. «Nunca pensé en emprender. Ser propietario de un negocio parecía demasiado arriesgado».

Ed tenía una idea diferente.

El improbable camino hacia el emprendimiento

Kristen llama soñador a su marido. «Tuvo la visión de abrir una cafetería o un camión de comida con café», recuerda. Hablaban de ello con frecuencia y decidieron tomar juntos algunos cursos de negocios. Ahí nació la idea de Red's Beer Garden. Al principio, Kristen dice que fue una quimera. Pero luego se entusiasmó más con la idea de tener su propio negocio que con su trabajo diario «seguro». Así que se arremangó, escribió un plan de negocios de 11 páginas para Red's Beer Garden (el nombre hace un guiño a sus mechones pelirrojos), encontró un local (en el vecindario de Benteen Park, orientado a la comunidad) y abrió sus puertas en enero de 2020.

Dos meses después, se produjo una pandemia mundial.

Kristen dice que muchos negocios abrieron sus puertas en Atlanta justo antes y durante la pandemia. Los que tuvieron éxito tienen una cosa en común: la voluntad de cambiar en cualquier momento dado. Si bien admite que las impredecibles necesidades del día a día frenaron su curva de aprendizaje como propietaria, también la obligaron a buscar mentores y apoyo. De hecho, pasó dos años navegando por organizaciones de redes locales y trabajando con un planificador financiero antes de conocer Bpeace. «Estaba desesperada», dice. «Creo que incluso dije eso en mi Bpeace entrevista».

Afortunadamente, esa honestidad funcionó a su favor. Como propietaria de una pequeña empresa, Kristen calificó para el programa Jobs Maximizer de Bpeace, que reúne a líderes empresariales con «expertos en habilidades», profesionales experimentados que brindan servicios de consultoría voluntarios.

La ventaja de Bpeace: crear conexiones comerciales valiosas

Como explica Marla Gitterman, directora nacional de Bpeace en EE. UU., el objetivo es poner en contacto a los propietarios de empresas con profesionales de negocios de industrias relacionadas o que hayan tenido desafíos de crecimiento empresarial similares. Los objetivos clave de Kristen, según Marla, incluían:

• Aumentar los ingresos a través de la retención y expansión de clientes
• Mejora de la rentabilidad
• Aumentar las ventas a través de esfuerzos de marketing estratégico

Socio de Bpeace GLG trabajó con Marla para encontrar al experto perfecto que coincidiera con Kristen: Zach Flanzman, presidente y director de operaciones de Brown Bag Seafood Co. Aunque Brown Bag ha crecido hasta tener 14 locales en los EE. UU., el restaurante de comida rápida e informal sigue funcionando con el mismo equipo que tenía cuando abrió su primer local en Millennium Park en Chicago. Según Sidney Jankauskas, director de ingresos de Brown Bag, «seguimos siendo muy independientes y mantenemos una estrecha relación con otros operadores de restaurantes independientes, sin importar el tamaño de su negocio, debido a los desafíos similares a los que nos enfrentamos día tras día».

Brown Bag y Red's también se conectaron en torno a sus conceptos únicos y a la forma en que se traducen en marcas. «Somos rápidos e informales, pero ofrecemos pescados y mariscos de calidad; Red's está fomentando una identidad como una combinación de restaurante y bar», dice Sidney. «Trabajar en la marca en sí misma puede ser un uso infravalorado de tiempo y esfuerzo, ya que es muy difícil relacionarlo con un rendimiento específico del trabajo que se dedica. Pero es muy importante».

La familiaridad de Brown Bag con el mercado fue otra ventaja. Desde su lanzamiento en Chicago, Brown Bag se ha expandido hacia el sur, con múltiples ubicaciones en Atlanta, Georgia, y Charlotte, Carolina del Norte.

El enfoque principal: mejorar las finanzas

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De inmediato, Zach se dio cuenta de que Kristen estaba haciendo algo bien. Su equipo en Red's llevaba trabajando más de un año y «ese tipo de retención es algo inaudito en la industria de los restaurantes», afirma. Además, sabía qué áreas de su negocio requerían atención y cuáles no.

Tras unirse a Brown Bag en 2017 tras trabajar en Bain & Company, donde trabajó tres años como consultor, Zach sabía que centrarse en las áreas de una empresa que requieren cambios suele ser un ejercicio mucho más largo. «No había nada en lo que nos centráramos que [Kristen] no supiera ya que era una oportunidad y viceversa», afirma. «Se sentía muy lograda en algunas áreas y, en otras, decía: 'Lo necesito'».

Lo primero en la lista de «Lo necesito» fue comprender mejor el costo de los bienes vendidos (COGS). Kristen estaba muy confundida acerca de los pesos y la masa, por lo que Zach le indicó sitios web que se han vuelto indispensables. Kristen también elogia una hoja de cálculo de Excel mejorada que Zach compartió y que le permite comparar el COGS con el menú de Red. Pidió varios ingredientes que eran de primera calidad, pero que no eran esenciales para el resultado general de los platos que estaba sirviendo. Zach le mostró cómo podía ahorrar 40 centavos por pedido sustituyendo el ingrediente de alta gama por una alternativa de menor precio. «De repente, con pequeños cambios como este, se pasa de estar en un mal lugar a uno bueno», dice Zach.

Para mejorar la capacidad de Kristen de entender el estado de la empresa mes tras mes, ella y Zach dedicaron una buena cantidad de tiempo a revisar la declaración de pérdidas y ganancias de Red. Hablaron sobre cómo presupuestar y revisar los resultados, y sobre cómo establecer objetivos para hacer un seguimiento de los resultados en función de los objetivos.

Cuando Zach le recomendó a Kristen subir sus precios, temió perder clientes por la sorpresa de Sticker. Aun así, escuchó y adoptó un enfoque cauteloso, aumentando los precios gradualmente durante el último año y medio. Hasta ahora, todo va bien, dice: «Todavía estamos recibiendo reseñas de cinco estrellas en Google».

Una nueva visión del marketing: crear conciencia en Red

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La comercialización de Red's Beer Garden era otra área en la que Kristen esperaba mejorar. Cuando empezó a trabajar con Bpeace con Brown Bag Seafood, pagaba un anticipo mensual a una empresa local de relaciones públicas para aumentar la cobertura de los medios y gastaba dinero en anuncios de Facebook, Instagram y Google para eventos clave. Pero no tenía un presupuesto de marketing del que hablar y, desde luego, no estaba haciendo un seguimiento del retorno de la inversión.

Con la orientación de Sidney, hizo la transición a una estrategia de marketing más popular. «En Brown Bag, con frecuencia dividimos las iniciativas de marketing y crecimiento de los ingresos entre iniciativas que son escalables y que afectan a toda la empresa y otras específicas para cada mercado o tienda y locales», afirma Sidney. «Red's se centra en gran medida en hacer crecer su mercado local, por lo que tenía sentido optar por esas tácticas de menor costo».

En lugar de gastar dólares al azar, Kristen ha establecido relaciones con personas influyentes locales, equipos deportivos y organizadores de eventos deportivos. Por ejemplo, al ofrecer descuentos a los equipos que vienen a comprar comida y bebida después de los partidos y las carreras, está creando conciencia de marca y aumentando su grupo de posibles clientes habituales. También invierte en servicios de catering y en experiencias improvisadas para ganar notoriedad y contribuye a organizaciones benéficas.

Con un presupuesto mensual, Kristen ahora prevé sus gastos de marketing y se asegura de que su presupuesto se destine a tácticas de bajo costo pero rastreables.

Los beneficios intangibles de una alianza Bpeace

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Cuando se le pide que describa su experiencia como participante de Bpeace, Kristen admite que hubo momentos en los que se sintió superada.

«Sabía que tenía mucho que aprender», dice. «Me sentía muy vulnerable. Aquí estaba, después de haber estado en el negocio durante tres años y medio, y con frecuencia no sabía de qué hablaba Zach.

«Soy una persona a la que normalmente no le gusta pedir ayuda. Pero Zach fue muy paciente y es un gran oyente. Siento al cien por cien que tengo una base que no tenía antes».

Esa confianza, según Zach, es la mejor recompensa por la inversión de tiempo en un compromiso con Bpeace. En sus propias palabras: «Una ventaja real para cualquier empresa joven que participe en un programa de seis a ocho meses como este es saber que puede detectar situaciones y, potencialmente, resolverlas de forma independiente en el futuro, o sentirse cómodo buscando ayuda rápidamente cuando la necesite. Kristen ahora lo tiene».

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