¿El apoyo al emprendimiento debería ser gratuito o deberíamos cobrar una tarifa? Durante años, nos hicimos esta pregunta en Bpeace. Lo que hemos aprendido podría sorprenderte: cobrar no es una traición a nuestra misión. Cuando se hace de manera reflexiva, es una de las herramientas más poderosas que tenemos para transformar la profundidad con la que las empresas a las que servimos se involucran y crecen.

Por qué empezamos a cobrar

Nuestros primeros programas eran ambiciosos, gratuitos y estaban diseñados para eliminar barreras. Ofrecíamos trayectorias de 18 meses, viajes por Estados Unidos y consultoría intensiva. Atrajeron mucho interés, pero los resultados fueron mixtos: el compromiso disminuyó, las brechas de género se ampliaron y a muchos líderes les faltó el compromiso para aplicar lo aprendido.

En 2020, introdujimos tarifas en nuestro programa de alto impacto y atención personalizada, Maximizer, no para generar ingresos, sino para crear compromiso. Establecimos precios transparentes y escalonados según el tamaño de la empresa, comenzando en 500 $ y con un tope de 1500 $, y lo comunicamos con claridad.

Los resultados hablaron por sí solos:

• Costo por puesto de trabajo: 1600 $ (frente a los 6500 $ de referencia en la industria)
• Retorno de la inversión: 52 $ por cada 1 $ invertido
• Compromiso: casi ninguna deserción y una mayor responsabilidad entre pares

Cobrar no se trataba de exclusión. Se trataba de apropiación.

Tarifas que fomentan el compromiso

También hemos visto el poder de las tarifas simbólicas. En nuestro programa Women Forward, cobramos solo 100 $. Con 64 participantes, los ingresos fueron modestos, pero lo más importante fue que el impacto fue claro: alta asistencia, gran compromiso y un seguimiento significativo.

Aquí es donde cambia la conversación sobre el cobro. No se trata de ingresos. Se trata de intención. Las tarifas pequeñas pueden fomentar la participación. Las tarifas más grandes pueden impulsar la transformación. La clave es alinear el precio con el propósito.

Lecciones de todo el mundo

No estamos solos en este enfoque. A través del informe SCALE de Argidius —un marco basado en prácticas fundamentadas en evidencia para ayudar a las pequeñas empresas a crecer y crear empleos— nos hemos visto impulsados a experimentar, probar y aprender. SCALE se centra en cinco principios fundamentales que hacen que el apoyo al emprendimiento sea más eficaz, y su conjunto de herramientas prácticas ha guiado tanto a proveedores como a financiadores a repensar cómo impulsan el impacto.

En una sesión de SCALE 360 organizada por ANDE, otros líderes compartieron sus experiencias:

• En Fiyi: Palinda Kaituuy su equipo en el Fiji Enterprise Engine cobraron tarifas desde el primer día. Esto ayudó a establecer expectativas, los diferenció en un mercado saturado y sirvió para filtrar a los participantes más motivados.
  
  
• En Camboya: SY Vanna del Centro de Cooperación Camboya-Japón destacó cómo la claridad en el mensaje, una propuesta de valor sólida y la confianza son fundamentales en mercados acostumbrados a programas financiados por donantes.

Agradecemos a Argidius no solo por financiar este trabajo, sino también por impulsar un cambio de mentalidad que está ayudando a dar forma a una nueva narrativa, la cual vemos reflejada en colegas como Palinda y Vanna: cobrar solo funciona cuando el valor es evidente y la confianza es sólida.

Lo que funcionó… y lo que no

Lo que funcionó:

• Cobrar por adelantado para establecer un compromiso
• Presentar la tarifa como una inversión en el crecimiento del negocio, no como una transacción para acceder al programa
• Establecer reglas de participación claras y cumplirlas
• Construir confianza y credibilidad de marca antes de introducir tarifas

Lo que no funcionó:

• Probamos con donaciones opcionales o modelos de "paga por otro", pero ninguno tuvo éxito
• En mercados nuevos, incluso las tarifas pequeñas se percibían como demasiado altas cuando el valor aún no estaba demostrado o las recomendaciones no eran sólidas.
• Cobrar añadía una complejidad administrativa que a veces superaba los beneficios.

En resumen: cobrar es una palanca de comportamiento. Pero debe usarse con prudencia.

El costo oculto de cobrar

Cobrar requiere un cambio de mentalidad. Pasamos de "apoyar a beneficiarios" a "atender clientes", sin dejar de ser fieles a nuestra misión. También invertimos en sistemas de pago, atención al cliente y exenciones de tarifas. En algunos casos, costaba más cobrar que ofrecer los programas de forma gratuita.

Por eso la intención es fundamental. ¿El objetivo de las tarifas es aumentar el compromiso, cubrir costos o cambiar comportamientos? Sin esa claridad, el modelo se desmorona. La clave es alinear el modelo de tarifas con su propósito. Cobrar no es adecuado para todos los programas, y eso está bien. 

Hacia dónde vamos

En Bpeace, cobrar nos ha ayudado a trabajar con emprendedores más comprometidos y receptivos. Ha perfeccionado nuestra forma de trabajar y de escuchar. Pero no es una solución única para todos. La resistencia a pagar es real, especialmente en mercados saturados, y comunicar el valor de manera efectiva lleva tiempo. 

En algunas regiones, hemos vuelto a modelos gratuitos para generar confianza. En otras, estamos refinando precios escalonados y probando modelos híbridos. Aun así, hemos descubierto que cuando cobramos de manera reflexiva y transparente, se fortalece, en lugar de debilitarse, nuestra relación con los emprendedores a los que apoyamos. 

Esto es lo que sabemos: cobrar no se trata de levantar muros. Se trata de construir mejores puertas, puertas que se abren a emprendedores comprometidos, listos para crecer y generar un impacto.

5 conclusiones

1. Cobre antes de que comience el programa. Establezca el tono desde el principio.
2. Comunique las expectativas con claridad. Participación = responsabilidad.
3. Evalúe el costo de cobrar. Considere el tiempo administrativo, la tecnología y el servicio al cliente.
4. Ajuste su modelo de tarifas a su objetivo. Tarifas pequeñas por la participación, tarifas mayores por la transformación.‍
5. Primero, construye confianza. El valor debe quedar claro antes de cobrar.